我認(rèn)為這是一個(gè)不錯(cuò)的本地化項(xiàng)目，有著住宅客戶的剛需且可持續(xù)經(jīng)營(yíng)獲利，唯一面臨的問(wèn)題就是同行競(jìng)爭(zhēng)與推廣獲客，關(guān)于這兩點(diǎn)問(wèn)題我會(huì)在文章后面說(shuō)。
01本地家政公司項(xiàng)目介紹
在講解項(xiàng)目之前，先簡(jiǎn)單介紹下本地家政公司提供哪些服務(wù)，主要為家庭保潔、家電維修、甲醛檢測(cè)治理、管道疏通、除螨、搬家等綜合性的住宅服務(wù)。
這些服務(wù)都是每個(gè)人在生活中都會(huì)遇到，但卻不常遇到的問(wèn)題，簡(jiǎn)而言之這是一個(gè)低頻剛需的生意，也就是客戶遇到問(wèn)題后必會(huì)使用這項(xiàng)服務(wù)，但卻在一段時(shí)間內(nèi)不經(jīng)常需要。
我的這位社員，在本地已經(jīng)開(kāi)了一家這樣的服務(wù)公司，她目前所面臨的最主要問(wèn)題就是如何尋找更多的潛在客戶。
02維系與發(fā)展客戶的關(guān)鍵
在說(shuō)我的方案之前，先說(shuō)說(shuō)她是怎樣推廣自己的服務(wù)。
她做了一個(gè)服務(wù)號(hào)，主要用來(lái)供客戶在線下單使用，并在半年時(shí)間內(nèi)做了一系列推文轉(zhuǎn)發(fā)的優(yōu)惠活動(dòng)，總共積累了1000粉絲，但是平時(shí)推文的閱讀量卻僅僅一兩百。
聽(tīng)完她的問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)她不曾考慮到的問(wèn)題還是很多的。
她用了粉絲這個(gè)詞來(lái)形容關(guān)注自己服務(wù)號(hào)的人，但在這里已經(jīng)犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，本地家政服務(wù)公司的盈利方式是通過(guò)一對(duì)一的客戶服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)，而不是通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)來(lái)賺錢，這1000個(gè)人對(duì)她來(lái)說(shuō)更應(yīng)該是1000位客戶。
與客戶最重要的是什么？是交流溝通與建立聯(lián)系。通過(guò)服務(wù)號(hào)這種形式與客戶交流生意差也在意料之中，如果我是她，我會(huì)將這1000個(gè)客戶引導(dǎo)至我的個(gè)人微信中，通過(guò)朋友圈的運(yùn)營(yíng)來(lái)維系，這樣轉(zhuǎn)化率至少會(huì)提高幾倍。
03抓住問(wèn)題的本質(zhì)才能賺錢
下面再說(shuō)一下，轉(zhuǎn)發(fā)推文可獲得優(yōu)惠的這種推廣活動(dòng)，雖然初心是利用優(yōu)惠活動(dòng)作為誘餌，利用微信的社交關(guān)系鏈傳播，以此來(lái)獲得更大的曝光和獲客，但實(shí)際上這種方式并不適合于家政服務(wù)這門(mén)生意。
不適合的主要原因有兩點(diǎn)。一是從客戶需求角度出發(fā)，只有客戶遇到家電壞了、水管堵了等問(wèn)題時(shí)才會(huì)主動(dòng)去找家政服務(wù)公司解決問(wèn)題，客戶是先有需求后產(chǎn)生付費(fèi)，而轉(zhuǎn)發(fā)推文活動(dòng)是向那些未來(lái)有可能遇到問(wèn)題的客戶宣傳，是先對(duì)其進(jìn)行宣傳，后期望這些潛在客戶再遇到問(wèn)題時(shí)，將自己的公司作為第一解決問(wèn)題的選擇。
這就好比你渴了想喝水，是因?yàn)槟阆瓤诳什湃ベI水喝，而是不是看到賣水的搞促銷活動(dòng)你才去買水喝，相比后者，前者與客戶發(fā)生交易的可能性更高。
二是我們假設(shè)一下發(fā)生水管堵漏時(shí)的情景，客戶會(huì)首先通過(guò)哪些方式尋找家政公司，58、趕集、家門(mén)口的小廣告、找物業(yè)、微信找，這所有的信息查詢方式中，客戶首先最有可能性會(huì)先去家門(mén)口的看看有沒(méi)有小廣告，或者打開(kāi)58趕集尋找，而并不是將微信作為第一信息查詢的通道。
04壟斷、虎口奪食
而我們做營(yíng)銷的核心也就是牢牢掌控，那些客戶可能會(huì)出現(xiàn)的地方，壟斷那些客戶會(huì)首要去查詢的信息通道。
所以，對(duì)于一家本地家政服務(wù)公司而言，首先要做的就是全渠道鋪設(shè)廣告，將自己出現(xiàn)在客戶最有可能找到你的地方，家門(mén)口的小廣告、物業(yè)合作、微信朋友圈、58同城、趕集網(wǎng)等等。
但是，做好這些就能夠開(kāi)好一家家政服務(wù)公司嗎，事實(shí)上這些只不過(guò)是一家合格家政公司應(yīng)該做的事情，同樣的公司，同樣的服務(wù)，同樣的推廣方法，你如何能在一個(gè)蛋糕有限的市場(chǎng)里，從別人的口中搶肉吃。
在這里品牌并不是最重要的，如果只拿家電維修、水管疏通這樣的業(yè)務(wù)而言，我們要做的依舊是搶占客戶在發(fā)生問(wèn)題時(shí)的第一信息查詢通道。
05把廣告打到客戶家里去
我給到這位社群成員的解決辦法，是做一本家庭應(yīng)急手冊(cè)，里面統(tǒng)計(jì)好本地的各個(gè)行政單位、服務(wù)公司的電話與地址，將自己的服務(wù)信息印刷到首頁(yè)最顯眼的地方，在社區(qū)與物業(yè)合作，將這樣的一本聯(lián)名手冊(cè)免費(fèi)贈(zèng)送給小區(qū)的業(yè)主。
相比在別人家門(mén)口貼小廣告使人討厭，這樣的方式可以直接讓廣告進(jìn)入到客戶的家中，雖然成本會(huì)印刷小廣告更高，但這是一勞永逸的方式，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)本地的其它家政公司就很難與你競(jìng)爭(zhēng)。
同樣的方式別人雖然可以抄襲你，但在這件事上，先下手為強(qiáng)的總會(huì)占盡優(yōu)勢(shì)。
在贈(zèng)送《家庭應(yīng)急手冊(cè)》的同時(shí)，也需要讓客戶加你的微信，而并不是關(guān)注公眾號(hào)，微信名稱可以是A-24小時(shí)XX居家管家，在個(gè)人資料、朋友圈封面中簡(jiǎn)單介紹服務(wù)與聯(lián)系電話，設(shè)置A-的主要原因，在于微信通訊錄是按照英文字母順序排列的，所以A-有利于我們排在客戶通訊錄的最前方。
但做好這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，任何一門(mén)生意我們都要抱著壟斷的想法，既然是虎口奪食，從別人的飯碗里搶食，既然要搶那就要全部搶過(guò)來(lái)。
雖然，我們能夠做到在全渠道進(jìn)行推廣，在客戶可能尋找服務(wù)的信息通道宣傳，并且還將廣告進(jìn)入到了客戶的家里，但是同行也有可能在同樣的渠道進(jìn)行宣傳推廣，那么如何讓客戶選擇我們，并且避免價(jià)格戰(zhàn)提高利潤(rùn)。
所以，這里品牌的重要性就尤為重要了，這也就是為什么要做一個(gè)24小時(shí)居家管家的微信，除了與客戶建立即時(shí)的聯(lián)系外，更重要的是搶占客戶的注意力。
06勝出所有人
要想勝過(guò)同行，就必須做與他們不同的事情，做他們不敢做的事。很多本地家政服務(wù)公司只是提供最基本的服務(wù)，例如你家馬桶堵了，可能只是上面給你疏通就不再負(fù)責(zé)后續(xù)的事情。
在客戶承諾與宣傳文案上，可以做出這樣的承諾，24小時(shí)上門(mén)服務(wù)，7內(nèi)免費(fèi)售后服務(wù)，如果是非人為導(dǎo)致再次堵漏，可以免費(fèi)上門(mén)解決，更可以根據(jù)不同時(shí)段設(shè)定不同的服務(wù)價(jià)格，如果是晚上就貴一些。
我有一個(gè)壞習(xí)慣，無(wú)論是吃飯還是其它方面，我喜歡體驗(yàn)不同品牌做的同樣產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中，我會(huì)觀察與體驗(yàn)做的好的與做的差的區(qū)別，然后假設(shè)一個(gè)商業(yè)情景，如果我作為經(jīng)營(yíng)者會(huì)怎么做。